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微商操盘手如何做?微商操盘手8项修炼


发布日期:19-01-23    浏览次数:31


陈晓斌是一个思维极其敏捷、逻辑极其清晰的人。

 

2017 11 月,我在他的办公室,跟他做《我是微商操盘手》的策划时,我只提了一个微商操盘手的概念,他就 随口说出了操盘手应该关注哪几个关键问题,这几个问题 又分别细分成哪些内容,只用了十分钟时间,就列出了本 书的框架,后来写书,就是按照这个框架写的,几乎没有 什么变动。

 

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什么是真正的内行?你随便给他一个点,他就能马上拓展到一个面,这个面再拓展成一个立体的空间,逻辑自洽, 细节到位,形成一个严谨的、丰富的世界。没有丰富的实 操经验,没有不断的研究和思考,没有强大的总结能力, 做不到这一点。

 

陈晓斌从2014年开始接触微商,参与了许多微商活动,做过许多微商品牌的大型活动策划。他培训过数万名学员, 帮助数百家传统企业转型微商,成功地辅导了 10 多家微商企业,营业额超过 30 亿元。

 

《我是微商操盘手》,就是陈晓斌从事微商操盘的经验分享,也是微商领域第一本关于如何操盘微商的书。它 如何挑选让客户尖叫的产品、微商公司的基本配置、符合趋势的微商模式、微商代理制度的制定、公司团队培训制 度、选择合适的招商会、产品后期如何增盘等八个方面入手,全方位分析,手把手教你如何步步为赢,创造品牌奇迹, 把你培养成一名合格的操盘手。

 

有趣的是,现在被炒得火热的“微商操盘手”这个概念, 正是陈晓斌自己提出来的。他在操盘那些微商项目时,有 了深刻的感受,他觉得做微商就像炒股票,当一个微商项 目从零开始运营发展、做得很好的时候,就像股票上涨到 高位;当这个项目运营不好、销量上不去的时候,就像股票下跌。做一名微商操盘手,就像金融的操盘手,要时刻盯盘,才能做好操盘工作。

 

有志做好微商的人,不可不读此书。

 

李鲆:微商操盘手的八项修炼

书摘

 

第一章

 

客户尖叫的产品特点

 

产品,是微商的王道。

 

现在是产品为王,特别是在微商行业,更是重中之重。

 

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做微商,如果一开始没有选择好产品,而产品本身不够动销、卖不掉货,那么,即使后期你的产品运营和策划等一系列活动方案做得再多,也很难支撑起整个微商起盘。

 

因此,选择产品,是微商起盘最重要的一环。

 

那么,如何选择一款让客户尖叫的产品,才是我们作为操盘手去首要选择的。

 

1.生产原料和价格优势

 

微商选择产品,要有生产原料和价格方面的优势。

 

生产原料,就是我们在选择产品的时候,一定要纵观整个行业。

 

每个行业,我们都要有所了解,这个行业在微商里到底属于什么状况,处于什么阶段。

 

有些产品,本来很好卖,像面膜,在20142015年的时候,非常好卖。中间有一段时间不太好卖。但是到了20173月,因为韩国事件,加上中国的面膜有了暂时的崛起,面膜又开始热卖了。

 

因此,一定要根据整个市场的行情,去把握市场的发展趋势。

 

如果不了解这个趋势,不知道整个行业到底什么产品好卖,什么产品不好卖,你作为一个操盘手,在这个阶段,你就是最被动的。

 

相反的,如果我们在选择产品时,了解了这个行业,了解了什么产品好卖,什么产品不好卖,以及今年什么产品好卖,这个阶段什么产品好卖,那我们选择产品时就会非常准确。

 

我们团队在选择产品时,都会跟广州、义乌等地的大工厂或者大品牌方进行沟通,了解最真实的数据。

 

因此,操盘手在选择产品时,要多跟大工厂、知名人物、意见领袖等进行沟通。看什么产品好卖,什么品牌做得好,什么品类做得好,给自己选择产品提供一个参考价值和

 

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方向。

 

这里所说的生产原料,不只是指生产原料,而是指选择的这款产品的品类,要非常准确。

 

因为这个品类的选择,直接决定了你未来的走向。

 

比如,2014年最好卖的产品是面膜,2015年最好卖的产品是女性私护用品,2016年最好卖的产品是洗衣片。这几大品类在这3年都占据了整个微商行业。

 

2017年下半年最好卖的产品是漱口水。因此,只要2017年你选择的产品是漱口水,不管你选择时间早一点儿还是晚一点儿,你都会搭上漱口水这趟顺风车,招商、招代理等都会比较容易。

 

所以,选择产品、选择品类,这一步非常关键。

 

选产品要选择大的品类。

 

比如你选择减肥产品。减肥产品从2014年一直到2017年,是每年都会火的一个品类,每年都会有一两个产品火起来,卖得比较好,这也可以说是微商行业的一个特点。

 

因此,减肥产品是比较好切入的一个品类。价格优势,更加需要把控。

 

当你选好一个品类,你要把你的产品和同类产品进行对比。你的产品技术要比较高端,最好有一些专利技术,或者是有国家检测报告之类的官方证明文件。总之,证件越全越好。这样,你的代理商和经销商会比较放心。

 

同时,你要找一些有实力的工厂去合作,跟有实力的工厂合作,也是你能把产品的价格优势做到最优的一个条件。同样的产品,别人的成本是10元,你能把成本控制在8元,那你对利润的把控,就会很有优势。

 

即使后面有一些模仿者来模仿你的这款产品,但只要你有价格优势,你在市场上就会占有主动。

 

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所以,微商品牌在选择合作工厂的时候,一定要非常慎重,并且要多参观、多对比,为自己的产品品质打下坚实的基础。深圳市时代(中国)有限公司,就是一家实力非常强的工厂,它是中国口服液较大的生产厂家。为国内多家知名品牌加工生产。现在多家上亿元的微商品牌,也是在这里加工生产的。

 

该公司是一家集健康饮品、健康食品、保健品、美容化妆品研发、生产、销售和OEMODM代加工为一体的国际化高新技术企业,也是国内较早致力于饮品、化妆品、健康食品生产和OEMODM代加工的高新技术企业之一;是国内较大的高档口服液研发生产商;拥有全球领先的胶原蛋白系列美容产品研发生产线;是全球五星级以上酒店洗浴用品生产加工基地;曾为全球著名的沙棘产品供应商和日本著名的中国健康食品及美肌食品供

 

应商。

 

公司以“主人文化、服务为本;诚信至上、艰苦创业”为核心价值观,以“尽责、务实、创新、领先”为精神,以“致力生物科技、服务人类健康、共建世界品牌”为使命,以“造中国最高端的口服液,造中国最优质的化妆品,做世界品牌的生产基地”为产业战略。

 

只有前期控制了产品成本的优势,你后期在给产品定价、代理定价时,才会比别的竞争对手有优势。

 

因此,产品价格优势,在这个行业中也是非常关键的,决定了你在未来能走多远。

 

你的产品即使现在能够起盘,并且盘起得很好,但如果你的产品失去了价格优势,发展到后期,就有可能被对手超越。

 

作为一个好的操盘手,我们要预防,在未来的半年或一年内,你的竞争对手能将自己的产品做到什么价格。

 

提前把所有可能存在的问题都想好,这是操盘手应该做好的工作。

 

比如,现在我们去选黑发产品的品类,我们应该去对比广东、浙江以及其他的一些厂家。

 

南烛叶在进入微商渠道前,已经在传统药店渠道做到第一黑发品牌,在线下药店销售了7年,获得了广大消费者的认可。进入微商渠道后,以其过硬的产品品质,迅速获得了微商市场的认可。很多微商团队、微商代理纷纷加入南烛叶。不到一年时间,南烛叶就拥有了20多万微商代理,实力强劲。

 

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2.使用效果能立竿见影

 

微商产品的使用效果,一定要立竿见影,这样才能够通过朋友圈、微信渠道、互联网渠道,迅速抓住消费者的眼球。

 

只有产品的使用效果能够迅速抓住消费者的眼球,消费者才会产生快速购买这种产品的冲动。

 

作为一名销售人员,你在微信里销售一个产品和在淘宝上是不一样的。

 

在淘宝,你想买连衣裙,会去搜索连衣裙,查看各买家秀,然后再决定是否需要购买。

 

而在微信里,客户是因为在极偶然的情况下看到你的朋友圈,感到好奇,然后决定购买。

 

因此,我们的产品要效果明显,要立竿见影,让客户一看到就觉得这个产品特别有效,他就会决定购买。

 

比如,2014年热销的面膜,客户看到产品效果这么好,就会决定购买。再比如女性私护产品,她看到女性私护产品的介绍,发现原来有消炎杀菌的效果,她就会立刻购买。

 

2016年热销的洗衣片,一片洗衣片,能够洗一二十件衣服,这种效果也是立竿见影的。2017年热销的漱口水也是一样,20秒就能清洗掉口腔残渣,让你看得到口腔里吐出来的脏东西,这种效果也是立竿见影。

 

同样,

 

减肥的产品也是如此。

 

为什么每年的减肥产品都会好卖?因为它的使用效果是立竿见影的,能够让你迅速地看到自己从150斤减到100斤。再配上使用前后的对比效果图,给人的视觉冲击更强烈。

 

如今很火的黑发品牌:南烛叶,为什么这么火?也是因为黑发产品的效果是立竿见影的,只需10分钟,白发变黑发。这种效果,能够打动很多消费者的心,有白头发的人群,一看到朋友圈,就有购买的欲望和冲动。

 

因此,立竿见影的产品,才会在微商里面热卖。

 

作为一名操盘手,你在选产品、选品类的时候,一定要抓住“立竿见影”四个字。你要从几千种、几万种产品中,选出使用效果非常好的产品。

 

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当然,这需要你具备对供应链的一种把握能力,需要你对整个行业的透彻了解。

 

我们在做微商时,如果自己的产品不能让人尖叫,产品使用效果不够好,是很难卖得动的。

 

做得好的品类和品牌,他们会在日本、韩国和美国等发达国家,找到最好的先进技术,然后研发配方,做好包装,做好品牌、品类的宣发。这些都需要站在更高的行业角度才能做到。

 

作为操盘手,我们在选品类的时候,要站在全国的高度、甚至是站在全世界的角度。而不是别人提供一个产品,你就做这个产品,让这个产品进驻微商渠道。

 

不是这样简单的。

 

作为操盘手,我们需要慎重地去筛选产品,去验证这个产品是否适合做微商。

 

3.消费率、复购率比较高

 

为什么强调产品的消费率和复购率要比较高呢?

 

一个产品,如果顾客只是购买了一次,后续没有复购。那么对微商而言,这个产品就是短命产品。

 

我们在选择微商产品时,应该选择让消费者持续不断去消耗以及消费的产品。这种消费率是能够带动客户后续使用的一种购买力。

 

比如面膜和洗衣片,这些产品为什么能火?是因为这些产品是生活日用品,大家要经常使用。

 

我们在对一个产品进行品牌宣发、产品宣传时,要注重产品的消费率和复购率,让人觉得这是一个商机,这些产品在平时生活中都能用到。

 

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比如红木家具,是微商不能做的产品。因为客户买了一次后,很可能隔五年或者十年才会再次购买。

 

因此,消费率和复购率不够的产品,是不符合来走微商渠道的。

 

产品的品质和使用效果是一种综合性的感觉。

 

你要让消费者觉得:你这个产品比我在淘宝上买的要好,比我在超市里面买的要好,比我在其他渠道买的都要好,比我在韩国代购的都要好。

 

如果你的产品达到这种使用效果,产品的复购率才会提高。

 

作为操盘手,我们要把产品的体验感和效果做到极致。这种极致才能让你的产品做到好的复购率和消费率,让你的产品走得更长远。

 

这是一种循环,如果你不能将产品做到极致,那你肯定做不长远。

 

4.品质能完胜同类产品

 

产品品质要完胜同类产品,就是说,作为一名操盘手,你要找的产品,一定是这个行业非常优秀的产品,拥有一个优秀的产品供应链。你的厂家能够把你的产品品质做到非常完美。

 

如果你的产品不能够PK掉别人,那就会被别人PK掉,就会被别人优胜劣汰。

 

作为一名操盘手,你首先要考虑的,是你的产品能够领先别人多久,是领先半年、领先一年还是领先三年,还是根本就没有这种优势。

 

如果你的产品没有这种优势,那么这个产品基本做不起来。

 

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这是因为有人生产的这个品牌,只是在他自己的认知范围之内,在他的朋友圈里,他会觉得这个产品很好。而放到市场上,就不一定是好产品了。

 

因为这个产品没有经过市场验证,生产者的认知度不高,不是站在一个全国范围的高度去思考的,而是只放在他自己的朋友圈。

 

在小范围内试验的产品,就让自己的判断标准降低了许多,自己就像井底之蛙。你觉得这个产品真的非常棒,真的非常好,然后就自以为市场和客户也会认可你的产品。

 

最后,市场和客户反馈回来的是不认可,认为这款产品卖不动,会产生大量的压货。

 

这正是一名操盘手做不好的原因之一。你的认知度和格局没有达到一定的境界,决定了你做不到也做不好。

 

如今能在微商里做得特别好的品牌,都是那些品质特别好的产品,以前想坑蒙拐骗的产品,想在微商里立足,是不可能的事情了。

 

很多微商品牌,引进的技术,不仅是在国内遥遥领先,甚至在国际上也是数一数二的。比如,魅印瘦脸霜,引进了美国科学实验室最前沿的顺势靶标技术,这种技术在国内还没普及,魅印却顺利地把国际顶级的科学技术,引进到微商产品里来,并受到了很多微商团队的热捧。

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