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企业微商外包靠谱吗?传统企业转型微商外包的经验与教训


发布日期:19-02-19    浏览次数:34


大家好,很荣幸加入中国最有影响力的社群触电会。在这里认识了很多微商界的大咖,听过他们的多次分享受益匪浅。触电会分享都讲干货、经验、不浮夸。

我今天跟大家分享一下我操盘太太微商经验,同时也谈一下自己的感受-传统企业转型微商的痛与悟。

首先给大家做一个自我介绍。我来自东北叫那长红,一直从事医药保健品的大健康领域工作。2000年开始从事药品营销工作一直到现在,曾先后在哈药、同仁堂、修正药业工作过,来健康元之前是修正保健品公司的销售总监市场总监。2013年来到健康元组建第三事业部,主要以OTC渠道、第三终端渠道为主来销售保健品。

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2015年初开始做微商,在2015年4月我们的第一场大型招商会,在大梅沙喜来登酒店召开,我跟龚老师的相识也是因为这次招商会请龚老师出席了我们的活动。我们以一个新品太太白芸豆固体饮料为主品来开创我们的微商体系。太太白芸豆固体饮料是一款可以阻断淀粉吸收,控制体重的产品。因为有品牌、减肥还是一个刚需高频的领域,再加上那个时候正是微商的风口期,一个月的时间我们就收款几千万。当时的招商我们选择从头部打,每个联创门槛100万,总代门槛50万。

一个月时间上层架构基本建成了。但是我们发现了一个问题,微商都是私账收款。在我们上市公司里根本无法入账。后来就选择跟思埠合作来做微商,把代理和产品都转给思埠来管理。半年时间零售额也达到了近4亿元。

2016年健康元开始自己做太太品牌微商,为了做微商渠道专门注册了一个新公司深圳太太生物科技有限公司。以太太的品牌和产品为根基利用微商模式来建队伍、建渠道。虽然建立的独立的公司运营微商,但是管理上还是沿用了传统企业的体制。传统企业的管理是把人首先当坏人来看的,设定了一系列的制度来约束你不犯错或少犯错。而微商是信任经济,是把人当好人来看的,很多人都没见过面,只是通过微信、电话、朋友圈的沟通了解就把几万几十万的款转过去了做代理。所以感觉传统企业做微商如果不改变管理体制还是很难做大的。

今年公司的管理越来越严格,所以觉得要做好微商还是要自己创业,就从健康元辞职来打造自己的微商项目。现在做了两个项目一个是H5棋牌,一个是膏药的微商直营+工作室模式。H5游侠的第一个平台是合作模式,当月即可盈利几十万。现在已经开发了自己独特的H5游戏平台,预计下周将上线。膏药直营模式9.27日从健康元离职后正式开盘。到现在已经收款过百万,除了本部在其他地区建立了六个代理工作室。在传统企业工作多年,微商也有3年时间,走过的坑也很多,在这里跟大家分享一下经验,让大家也少走弯路。

2013年随着智能手机的普及,微信用户达到了8亿,微商也蓬勃的发展起来,以面膜为代表的化妆品和日用品、保健品逐步走红微商。微商用1年的时间走完了电商10年的路,短短时间内就创造出很多10亿、百亿销售额的公司。有人说风口来了猪都能飞上天,可是风口只是给一部分微商人吹的吗?传统企业那么有资金、有品牌、有产品、有实力为什么没有被吹起来,为什么没有特别成功的呢?这个现象非常值得我们深思!

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微商的发展前期也有很多传统企业参与进来,比如韩束、韩后、满婷、立白等,但是做一段时间以后就停止或者转模式了。剩下还有一些品牌在做微商的实际都不是企业自己操盘的,大部分都是产品外包或者品牌授权的形式,包括广药的白云山、潘高寿,修正药业、江中、仁和等基本走的都是这样的路线。微商这么赚钱、赚人气、拉近与消费者关系,这么火爆的模式传统企业看不到吗?那么他们为什么不做或者做不好呢?我认为最重要的是以下两点

一.思维模式

传统企业迟疑,面对新事物在没有看明白以前一般是不敢做的,往往会错失很多机会;就像以前大家经常说传统企业看新事物那样,一开始是看不到,看不起,看不懂,到后来就跟不上。面对新事物企业内部的论证过程也会很久。

有的时候是经理人想做但是得不到老板的支持做不了。有的时候是老板想做了,但是苦于没有会干的可信任的职业经理人或者操盘手也不敢尝试。船大难转向,船小好调头。传统企业是结果导向,一般要看到切实可信的模式和规模才能投入,不然是不敢投入的,因为规模性企业的KPI考核的都很严的。所以很多人都说微商是屌丝经济,做的早的,做的好的一开始都是屌丝。因为本来本来的资产就不多,更敢于拼搏。

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二.管理模式

传统企业是把人当成坏人来看的,所以设置了很多的条条框框,尽量让你不犯错或者少犯错。而微商是信任经济。是基于社交而形成的互信,首先是把人当成好人来看的,是把事物和未来想得都很美好的。所以当传统企业做了微商以后,大部分企业的思维和管理还没有改变。就造成了操盘手和职业经理人没有那么大的权限及时的去决策。

我们说传统企业是按年过的,电商是按月过的,微商是按天过的。微商最打的有点就是快,经常是半夜了大家开完会,把模式、细节都确定了。第二天早上活动就开始做了。而传统企业即使开会决定了也要写出一系列的报告再去审批才能做,快的三五天,慢的时候十天半个月都很正常。所以传统企业的管理模式不适合微商的发展。


三.运营模式

关于人场货模式的重塑。在不同的市场时期,人场货三者的关系在不断变化的,在物质短缺时代,货占到了第一位,供不应求,任何产品都能卖出去。而传统零售时代产品已经足够丰富了,场(销售渠道)就占据了核心位置,超市里、商场里的黄金位置,堆头端架一摆销量就上来了。


微商时代以人为本,更详细、更精准的了解顾客的需求,并能超越你需求的模式和方式来满足你的需求。微商的销售是以团队为主的,不是以产品为主的。打造的核心是代理体制而不是产品线。传统企业的运营宣传都是以产品为主的。做微商的时候就要彻底改变。最近就遇到几个传统企业老板做微商,看到面膜那么火,化妆品那么火、微商那么火,然后就去做微商。但是他先生产了上百万的货然后去招商。这就是传统企业的运营模式,我们在做微商新品起盘会先生产那么多货再招商吗?肯定不会!

前面说了那么多问题是不是说传统企业就不能做微商了呢?新行业崛起需要一个适应过程,更早转变的企业和个人更容易获得成功。电商时代就很明显,前期的流量成本低,同样的投入以前很容易吸引粉丝关注和购买,现在再去做流量已经很难了。微商风口期招代理很容易,成本也很低。新品牌很容易崛起。拼的是意识和前瞻性。而现在微商已经进入平稳发展时期,更有利于传统企业的规模化进入。大企业喜欢谋定而后动,他们更愿意规划长远、品牌模式运营,因为有实力更容易坚持,抗风险能力强,那么传统企业应该怎样改变自己才能做好微商呢?

1、传统企业转型微商如何定架构,如何选操盘手找顾问;

传统企业如果做微商首先要把预算、模式和架构定好,最好的办法是注册新公司,能够股份制就更好,注资独立运作独立考核。 操盘手可以是外部聘请的也可以是内部选的,不论哪种操盘手都要做到充分信任、充分放权。微商是一个老板工程,如果操盘的人不能支配财务,不能快速决策,基本是没希望做好微商。如果是外部请的操盘手最好从公司内部配一个副手,帮操盘手处理与原公司的对接。如果是内部选聘的操盘手,那就一定要外部聘请顾问,帮助操盘手把控方向和控制节奏。顾问最好有实际的操盘经验、有理论基础、有资源(人脉、自媒体和产品)。


2、如何定产品,怎样与原有品牌产品区分合作;

传统企业往往都有很好的品牌和产品,甚至也有很多曾经很牛的产品。但是起盘做微商了一定要选新品。避免选老产品和老渠道竞争。内耗会把微商耗死。只利用传统企业的品牌和实力来开展新业务。不要新瓶装老酒,不明不白的欠旧账。


3、如何定顶层架构和微商制度

这个只说不留文字

那长红分享

4、如何做管理系统和财务体系

传统企业做管理系统一定要跟原来公司分开。把KPI和ERP先放有一边去,等做大了再想着去规划,如果一开始就管理的很严格就很难起来。当然了财务制度还是要规范,不能因小失大。大企业做微商一定要设置防火墙,顶层代理的回款一定是对公回款。代理自己解决不了的,公司要通过其他渠道来解决。在这里我们也可以看到一个问题,就是传统大企业的竞争优势不足,因为增值税、所得税都是实交的,所以利润空间要下降。操盘手在制定活动计划和返利的时候要考虑周全。比如送赠品需要成本计税,开单要商品赠品一起开等。公司的管理也充分的信任团队和操盘手,不充分授权就不能快速决策。在预算内由操盘手全权负责。做审计而不是做监管。

5、如何建管理队伍,招代理,原有的代理怎么办;

传统企业在做新渠道的时候,一开始都讲自己有那么多的资源和代理。实际有很多是理论存在的,但是因为各个分公司林立,很难把原有资源利用起来。所以不建议在做新项目的时候用老的团队去开展。尽量的按操盘手自己的规划去拓展市场。比如我们原来做太太的时候,有40万的数据可就是用不了。


6、如何做引流传播。

我们发现传统企业的宣传是以产品为根本的,塑造的品牌也是依托于产品,是我前面介绍的货场人思维。而微商是以人为本,是造星模式、造神模式,是靠人格魅力把团队凝聚起来,产品成为团队盈利的标本。 微商打造的是团队代理体系,是以人为本的原点模式,微商的运营重点也是如何育人、用人、留人,跟产品的关系不大,所以我们看到一个微商品牌做起来以后,经常会上新品。上了新品业绩不会受影响,销量还会越来越高。所以传统企业转型一定要在这里做核心的改变。另外大家也知道那些职业打假人也都盯着产品宣传的。


7、如何做素材规避风险;

传统企业特别是上市公司或者大企业都属于公众企业,企业的IP、地址都是公开的。用的软件都是付费的。同样的在宣传素材上也要尽量的做到自给自足。不要用网上的素材,或者其他微商团队编辑的素材。因为你保证不了这些图片或者文案的版权没有问题。大家也了解过因为版权问题被告的公司,我们也被视觉中国发过函最后协商解决的,三年微信公众号和微博一共一百多张图片涉及版权问题。另外就是微商的运营主要靠朋友圈、微博、公众号、头条号去宣传的,想要既要达到朋友圈宣传的目的又不违规,最好做两套素材,一套用于代理的朋友圈宣传,一套用于官方的自媒体宣传。


8、如何进行激励。

微商的活动做的多,奖励也做的多。企业做正规了就要考虑奖品和奖金如何发放才能既要达到奖励的目的,也要达到合理避税节约费用的目的。所以活动奖励代理尽量奖励实物或者有票据的东西,给钱是最麻烦的,需要代理自己报税。


微商已经成为一个很成熟的渠道,与传统的零售、电商不同的是,你很难把传统零售和电商里的消费者变成传播者和代理,传统零售和电商对品来来讲就是一个渠道,而微商对企业来讲就不只是销售渠道,还是很好的广告渠道、传播渠道。能够真正的实现原点裂变。


这也是传统企业为什么愿意做微商的原因之一.

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