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微商外包运营:微信直营微商实操实战经验!


发布日期:19-10-15    浏览次数:5


大家好,我是曾钧,一位从业5年的微商操盘手,2015年至今帮助多家企业和中小微商利用微信成功实现了转型、突破瓶颈!2016年开始做《优士圈微商操盘手密训》课,现在付费学员4200+名,在微商行业有丰富的人脉、资源和渠道,擅长微商模式创新、系统打造和营销策划。很高兴能够与你交流微信电商方面的内容,添加优士圈微商操盘导师私人微信:gcd6258,她的朋友圈每天会分享微商品牌打造核心经验,现在添加师微信(每天限额10人)1对1辅导微电商项目完全免费!

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分享主题:《首次独家揭秘微信直营微商实操实战经验!》

内容提纲:

1、直营销售战略规划

2、直营团队如何搭建

3、IP如何打造

4、引流推广如何落地实操

5、销售转化如何完成

6、微信直营需要注意的雷区

我是小马哥,今天跟大家分享交流一下直营的那些事情。首先作一下自我介绍:

我叫小马哥,我大概是2015年初的时候,我开始做微商这件事情。其实我做微商是很偶然的一个巧合。为什么呢?在之前我是做律师工作的,我做了大概十年的律师。之前是做诉讼,后面做企业融资并购上市这一块业务。后来,我的工作非常忙,经常出差,这方面强度比较大。我老婆当时在家里是全职太太,因为那时我很忙,经常出差,所以我们经常吵架。微商外包运营:微信直营微商实操实战经验!

后来,突然有一天我老婆很欣喜的跟我讲:我要做事情。我就问她:你要做什么?她说:我要卖化妆品。然后我就跟她说:好啊好啊,你赶紧去卖啊。你看万达或者是巴黎春天,或者是哪里有什么好的当口,你赶紧去租一个,我们去做,没关系的。然后她告诉我:我不想做这种方式。我就问她:那你想做什么呢?”“我想做微商。

我一听,微商怎么可能赚到钱呢?因为在那时的我的认识里面就觉得微商是很low的一个事业,微商里面卖的产品都是那种低价、廉价的这种代名词。所以从我的内心上面,我是排斥、抗拒的。但是后来想想,还是去做吧,万一她真的能做起来呢?梦想是要有的,万一实现了呢!

所以我们从刚开始做这个事情之前,只有两个人,一个是我的表弟,他负责引流,一个就是我们的老婆,负责卖货。公司刚开始只是两个人,前期也走了不少弯路,也花了几百万的学费、代价,走了一些雷区,跳了一些坑。慢慢地,公司的人就越来越多了,业务也有所进步和增长。

后面我们有好几个公司,总部是在上海,我们现在在广州也成立了公司,我现在常驻广州的时间比较多。我老婆就觉得她一个人管几百个比较吃力,她就说:那你出来吧,不要做律师了。我觉得确实做律师比做微商赚钱,所以现在我已经不做律师业务好多年了。

其实我们通过微信作为一个社交工具,来给别人提供产品跟服务是一个非常高效、便捷的方式,这就是大家意义上的一个微商的概念。其实我们触电会的很多会友,身价好几亿、几千万的非常多,其实都是抓住了这波红利,抓住了这个风口。2014年的时候,假如你有产品,不管你是招代理还是直接卖产品,其实都是能赚到钱的。经过了四年的发展,成就了无数的大咖。其实我们触电会80%-90%以上的都是大咖,除了我之外。微商外包运营:微信直营微商实操实战经验!

接下来我们讲讲微商的整体环境。经过了这几年的高速成长,其实从2017开始已经出现了一个增长速率下滑的一个征兆。像有一些东西已经比较难启动了,比如就像我们代理制这种微商有两家上市公司实力非常强,非常有号召力,非常有钱。有一家上市公司花了四五千万招了几百个代理,有一家上市公司花了一千多万招了八百个代理。

再看我们直营微商这个板块,直营微商这个板块的流量成本越来越高,而且增速非常快,从原来几块钱的一个单个粉丝成本,到十几块、二十几块、三十几块,逐步到五六十、七八十,一直到现在的一百多。还是要看品类,不同的品类不一样,有一些品类的粉丝已经过两百了。为什么会出现这种情况呢?就拿我们群里来说,如果你不提升获取流量的通道,不提高销售转化,不做精细化管理的话,那么日子也会越来越难。

我说一个题外话,在我做这次分享之前,有一些会友,还有一些圈子里面的朋友,他说:你为什么去讲这个直营呢?因为从我们直营圈子里面的人来说,我们普遍都是比较低调的,都不太愿意在外面讲太多,都是属于那种闷声发大财的人。

那么为什么我愿意去讲呢?其实我是希望传递一个正能量,希望净化这个生态圈子,希望这个行业健康起来,我们需要做一股清流。当整体的环境好了,其实对我们整体的从业者来说,都是有收益的。所以愿意给大家分享,当然,不是你进来分享交流之后,你就一定能赚个一百万、一千万,甚至一个亿,其实不是这样的。我只是希望我的分享对大家有益,少走一些弯路,能给你挽回一些损失,比如说我能让你赚一百万,跟我能让你减少一百万的损失,其实这个效果是等同的。微商外包运营:微信直营微商实操实战经验!

下面我们就进入主题了。因为我们直营的板块比较多,如果我挨个讲的很细的情况下,由于时间关系,可能就会比较困难。所以我就简单粗略地来讲一讲,因为每一个板块可能需要讲半天或者讲一天才能讲透,在单位时间内,我就简短地跟大家讲一下,大家也相互学习一下。

我跟大家讲一讲关于定位的问题。我们是做代理好,还是做直营好呢?谁更容易成功?其实这个话题是非常难得出一个结论的。代理有做的非常好的,一年可以回款几十个亿,直营也有年利润好几亿的。关键的问题是什么呢?我们团队的能力,能不能跟得上我们的野心,成功人不是最先想到的,而是最先做到的。

我给大家讲一个故事,其实我们现在手机用的微信,其实最早并不是腾讯开发研究出来的,因为那时我还做律师,我是做ITU和融投资这一块,我对这种圈子里面的东西比较了解。刚开始最早做这种类型的软件是上海的一家公司,它做的这款软件叫手机时通讯软件。

腾讯本来最初是想收购它的,刚开始对方公司开价是5000万左右,后来腾讯不断地压价,压到2000万左右,然后就派了几十个技术人员,到上海的公司去做尽调。然后待了一两个月之后,得出了一个结论,他们发现这个软件不止两千万,就值两三百万,于是想花两三百万的代价来购买。但是对方肯定不同意,说:那我就自己搞了,我就不卖了。然后第二个月,腾讯就推出了一个软件,叫做微信。再后来,江湖中已经听不到这家上海公司的声音了。

那么到底是做直营好,还是做代理好?我个人觉得未来一定是线上跟线下相结合,客户跟代理相结合,这应该是2018年的趋势。我们说说怎么做直营?微商外包运营:微信直营微商实操实战经验!

第一步是关于产品。首先你要卖什么产品?大家都说干直营的人很有钱。我想说的是,你们知道为什么我每天起床非常早去工作的原因吗?是因为梦想,是因为责任,是因为爱吗?通通不是,因为穷。大家都说直营的风险很大。这要看你卖的是什么类型的产品。

2016年的年底开始,到2017年抓了很多我们做直营圈子里面的人,他们大多数是做风水、做资金盘、做男科保健品等这类的产品。所以说这类的产品我建议大家不要去做。虽然利润很高,但是里面涉及到一些诱导的成分,极易被定性为诈骗。

我们应该做什么呢?做一些健康的产品,我们要让赚的每一分钱都在阳光下。当我们听见警笛的声音,我们不会害怕;当我们听到教堂的钟声,我们的内心不会忏悔,我们晚上睡觉能睡得香甜。

从产品的品质层面上来说,我们应该提供超越客户预期的产品。很多人都讲:到底是模式重要,还是产品重要?其实我觉得这是一个伪命题,这个伪命题我们没有争论的必要。一个好的产品,它能延展你公司的生命的周期,有自带裂变和传播的属性。

其次,光有好的产品,而不知道如何把信息有效地传递,任何的交易行为都是建立在信任的基础上,卖的就是信任。而信息传递的方式、销售技巧和话术的设计就是我们说的模式。所以说两者的重要性是等同的,不能把它简单地割裂开来。

再次,对产品的供应链的选择上,大家应该重视选择质量、效率、服务都比较好的伙伴。一个好的供应链能让你省掉很多的时间和精力。众所周知,如果你做自有的品牌,从产品设计、包材的选择、生产厂家、生产周期……整个系列下来,需要两到三个月的时间,如果你的供应链的环节出现了问题,会影响整个公司的运营。有了产品之后,就需要有人把它卖出去,这就是我们说的所谓的团队。微商外包运营:微信直营微商实操实战经验!

我们的团队如何匹配呢?首先讲讲我们的推广部门,推广部门要区分为是做精准流量还是做泛流量?每种类型它的侧重是不一样的,人员匹配也是不一样的,如果你要做广告投放的精准流量的情况下,那么你就需要比如说懂竞价类的、懂信息流的和懂派单的人。

不同的投放渠道,对投放人员的要求是不一样的。单一投放渠道从事的品类不同,那么对投放的效果也是有区别的。比如说原来投男科的人,你让他投护肤这个品类,他不一定投得好。

在组建这种推广团队投放团队里面,我个人建议可以有两种选择:

第一种,是自己组建广告投放团队;

第二种,可以找一些外包的专业机构,弄的比较专业一点的。言下之意就是属于买流量。

这两者都是可以的,关键看公司的侧重怎么样。你有没有这些人员的匹配?你有没有这些专业素质的人?因为投广告的人也不是太好招。所以说我们一定要强调什么概念呢?专业的人做专业的事情。

如果你做泛流量的话,那么泛流量的来源又分很多种。比如早期的QQ、陌陌、探探,还有各种论坛的发帖,到后面发展到了短视频、网红、小插件等等,还有现在很多共享的东西,比如说共享充电宝、共享纸巾机、共享体脂秤等等。大家要明白一个道理,有人的地方,就有江湖,其实有人的地方就有流量。微商外包运营:微信直营微商实操实战经验!

下面讲讲内容制作团队。因为内容制作它是获取流量提升转化的一个基础。它包IP的素材制作、朋友圈的内容、短视频的制作、网红直播,还有广告投放、落地制作、销售反馈制作等等,这里就需要策划文案、美工、视频制作团队。

人数的规模是多少呢?其实还是因你公司的多少而定。我们有一个会友,他是神一般的存在,光视频制作团队的人数就有300人。关于这个销售岗位。其实这个销售的岗位就按照实际的需求,它设置为前端跟后端。

那么前端是干什么的呢?其实前端就是成交客户的。那么后端是做什么的呢?后端其实就是做售后和复购的。把前端和后端链接好,我们在销售的基础上,一定要把培训做好。

其实在我们的直营体系里面,我们整体的客服的公司工资水平都是比较高的,因为是跟他的绩效挂钩的。很多员工其实一个月能拿到八千到一万多,两三万,三四万的工资都算是比较正常的。

虽然说他们工资很高,而且每天都是坐着在聊天,感觉很轻松。但是这是一个非常枯燥的事情,周而复始,日复一日重复着同样的事情,这样就使人非常容易疲惫和麻木。所以说我们要重视培训这一块的工作,培训不仅可以建立公司文化,增强凝聚力,激发员工的战斗激情,而且还可以通过专业知识的培训提升销售转化,增加公司的流水。

说一下生产物流部门。生产,众所周知,生产部门,可能有一些本身供应链短的人他做直营,就做他自己的一个品类的管控就可以了。如果有些是品牌方,产品不是他自己生产的怎么办呢?

其实我觉得就需要匹配一个这样的部门,最好是配一个产品师,懂产品,懂供应链,这种人在供应链的对接上面就非常流畅,在这个环节里面就不会卡壳,就不会因为供应链的一些诱导,而背离了自己的初衷,忘记自己为什么出发。我们的物流部门这一块很简单,就是我们的客服成交之后的产品的配送。微商外包运营:微信直营微商实操实战经验!

下面我讲讲IP是如何打造的。其实IP打造需要从你的产品,或者你的服务本身的属性出发。设定特定的人物、形象、场景、故事情节等等。一个好的IP,它是容易传播,让人记忆深刻并且让人深信不疑的。IP设定好了之后,需要通过各种方式来展现,朋友圈只是其中的展现形式之一。下面我跟大家讲一讲微信的朋友圈,可能在我们的触电会的会友里面,大家都是做这一块的大咖了,可能做这个东西已经轻车熟路了。

但是在我们这个群里面,可能有一些是传统行业进来的人,或者是有一些想做微商的人,他们可能对这一块不是太了解。所以今天我就班门弄斧,简单地讲一讲我们该怎么做这个朋友圈。

首先我简单跟大家讲一讲,如何十分钟快速打造高效的朋友圈?

我们在打造朋友圈的时候,我们一定要了解人性的弱点。人性的弱点是什么?其实就是欲望——对财富的欲望,对地位的欲望,对权力的向往和对美好生活的希望。我们为什么要打造朋友圈文案呢?

打造朋友圈文案它可以凸显自己的专业身份,增强彼此的信任感,维持稳定的关系。那么我们的专业身份是怎么凸显的呢?在这一块的过程当中就需要塑造自己的专业身份,那么我们的专业身份还是结合我们做什么的,我们是从事什么行业的。

比如说我们是卖什么产品的,我们是卖什么服务的,从这个角度上面来塑造。比如说以前有很多人把自己定义成专家、领袖或者各种各样的名号。但是建议大家不要做专业这种东西,比如说医生和专家这种东西,因为这种名号比较容易出问题。

凸显专业可以通过很多场景来展现。比如说我是某个行业比较出色的一个老师或者是比较优秀的从业者。那么在这种情况下,我们可以体现出什么产品呢?可以体现出一些我们学习的场景,一些培训的场景,比如说我们实验研发的场景,比如说我们参加一些比较专业人士的饭局、一些酒会,或者是我们经常出国、经常出差,从这种角度来塑造自己的一个专业价值。微商外包运营:微信直营微商实操实战经验!

建立信任,其实也是通过你的展现来体现出来的。建立信任感,其实你是可以通过树立自己的人格魅力,比如说自己是一个真、善、美的人,或者是你把自己塑造成为一个正能量的人,一个传播爱的人,有善心的人,从这种角度上面来让别人相信你是一个好人,相信你是一个善良的人,因为只有好人,善良的人,他卖的产品跟服务是坏不到哪里去的。但是前提条件是,我们的产品和服务一定要好,不能坑别人。

维持客户的稳定的关系,建立长期有效的链接,其实对你产品的后续销售,对复购的环节是非常有帮助的。如何维持一个稳定的关系呢?在这个过程当中,我们不能太功利。比如说我们的朋友圈都是展示出特卖、打折,或者其他,这样给人的感觉就是一个卖货的人,因为这种情况下,你比较容易让别人产生一个排斥的心理。

朋友圈的文案内容的定位,就是在风格上面,我们要做到高端、极致、有格调,核心上面要注意让我们的朋友圈有美感、有内涵、有品位、有人格,做一个正能量和价值的传递。我们的工作状态可以让别人感觉到我们很忙,其实我们展现美好的生活,都是来源于自己的职业。我们在朋友圈里面不要发太多的牢骚,不要做太多的抱怨。

我们朋友圈的文案铺垫的类型分为四种类型:第一种,生活类;第二种,专业类;第三种,生活化专业类;第四种,互动类的。

我们讲讲生活类的朋友圈分为几种:

第一种,日常生活。让我们的生活尽可能高端一点或者极致一点,或者即使是平常的生活,也要庸而不俗。

第二种,情感类。关于情感类的朋友圈怎么发呢?关键要看你的客户受众,如果你是卖男性产品的人,可能你这个人物就是比较漂亮的年轻未婚的女子。因为不管怎么样,你要让别人看到希望。

如果你的客户受众是宝妈类居多的情况下,可能你的朋友圈的内容就要着重于家庭和育儿教育,着重内心的情感传递。还有在朋友圈里面你要让人家感觉到你很忙。如果你不忙的情况下,你整天一无是处,或者整天不是钓鱼就是喝茶、喝酒,这样不会给别人太好的形象和印象。微商外包运营:微信直营微商实操实战经验!

专业类的朋友圈的做法首先分三点:第一个,提出问题;第二个,解决问题;第三个,案例分享。生活化专业类是什么意思呢?比如说你在做一些生活场景的朋友圈的时候,你可以结合自己朋友圈的专业。比如说你是做护肤的,比如说你是做红木的,再比如说,你是做白酒、红酒这种品类的,那么你可以把你的生活场景可以有效地嫁接到你的产品上面去,或者是嫁接到你的专业上面去,把两者做一个结合。

第四种,互动类。最简单的就是,我们经常在朋友圈问一些问题,让别人回答,做一些图片,让别人来选择。或者是我们做一些视频,来进行有效的互动。我们尽可能地把我们的粉丝激活,尽可能让他/她跟你产生一个链接和互动。

那么我们发朋友圈的时间在什么时候?发多少条为宜?做代表和做直营不一样。因为如果你是代理做微商的情况下,你一天发个二三十条没有问题,因为下面都是你的代理,你随便发;如果你做直营的情况下,你发朋友圈的条数我

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